A transformação digital trouxe impactos muito grande para a forma como as empresas se posicionam em geral. Mas também mudou a forma como as pessoas buscam por soluções. Isso acabou obrigando as marcas a repensarem presença e a buscarem tráfego orgânico, que é gerado pelo interesse que seus conteúdos despertam em meio a tanta concorrência.
Costuma-se falar muito sobre estratégia B2C, que é aquela feita diretamente para encontrar o consumidor final. No entanto, algo importante a destacar é a relevância de ser estratégico nesse campo para as empresas que fazem negócios com outras empresas.
Afinal, essas organizações que elas atendem são clientes também. Atingi-las adequadamente garante não só a perpetuação do negócio, mas até mesmo a qualidade de toda a cadeia de serviços.
Veja as principais diferenças entre uma estratégia SEO para B2B e B2C, bem como os motivos para investir em SEO:
O que é estratégia SEO para B2B no marketing digital?
Primeiro vamos entender o que é uma estratégia SEO. SEO, ou Search Engine Optimization, como você já deve ter ouvido falar, é a otimização de conteúdo e páginas para que os motores de busca possam encontrá-los mais facilmente.
Isso requer uma estratégia completa, que passa pela definição de buyer personas e etapas da jornada do consumidor.
Quando uma empresa trabalha com outras empresas, tendo como público final de suas soluções outra empresa (o caso de uma companhia que fornece software para a área administrativa ou financeira ou um fornecedor de tecnologia, matérias-primas e suprimentos, por exemplo), ela precisa despertar o interesse do mercado B2B.
Para isso, desde a escolha da linguagem de seus conteúdos até os canais em que as pessoas responsáveis pela tomada de decisões dentro dessas empresas-alvo estão precisam ser definidos adequadamente dentro da estratégia SEO para B2B. Tudo isso a fim de atrair a atenção dos decisores e mostrar que entende a realidade dessas companhias e de seus negócios, tendo uma solução ou mais a oferecer.
O que compõe uma estratégia SEO para B2B?
Desse modo, uma estratégia SEO para B2B partirá de um estudo do mercado para identificar quem são os potenciais consumidores. Quais são as empresas que poderão se beneficiar das soluções que ela oferece.
Em seguida, deve haver uma sondagem das principais dores e dificuldades que essas empresas enfrentam. Continua-se traçando uma abordagem que possa ser explorada no conteúdo para falar com as pessoas que lidam constantemente com elas.
Os canais em que é possível encontrar tais personas também precisam ser definidos. Fazem parte deles os motores de busca, site e até redes sociais (o LinkedIn é mais corporativo, mas pode ser que o decisor também utilize outras mídias).
Delimitando o tom de voz que a empresa utilizará, a estratégia será colocada em ação. Pode-se elaborar um calendário editorial que contemple os principais temas que fazem parte das dúvidas e necessidades dos leads. Em seguida, distribui-se o conteúdo em diferentes formatos, como falaremos adiante, para qualificá-los desde as fases de descoberta até a tomada de decisão.
Marketing B2B e B2C: qual a diferença?
Nesse ponto, há diferenças também entre o que é e como é feito o marketing dentro de estratégia SEO para B2B e uma para B2C.
Em uma estratégia SEO para B2B as buyer personas geralmente são CEOs, chefes de departamento, gerentes, pessoas do setor de TI, de compras ou líderes que necessitam de soluções para enfrentar desafios no dia a dia de suas organizações.
Sendo assim, o valor agregado dos produtos precisa ser demonstrado dentro dessa dinâmica corporativa ou cadeia de negócios desses clientes. Atingir as primeiras posições do Google é apenas um dos objetivos geralmente previstos na estratégia. Ter um conteúdo que ajude a educar o público em vários canais e gerar assimilação também é essencial.
No marketing B2B a lógica de pensar e considerar as necessidades do consumidor é até parecida com a do marketing B2C. A diferença é que elas focarão em diferentes tipos de negócio. Em vez de focar em pessoas, consumidores finais como pessoas físicas, o marketing B2B precisa pensar em empresas como consumidores.
Na prática isso traz diversas outras diferenças, como:
- Fazer um levantamento das peculiaridades de cada nicho de negócio que poderá ser atendido para montar a estratégia SEO para B2B e educar o mercado.
- Dividir o conteúdo de maneira a ter uma agenda para falar com cada uma dessas áreas. Exemplo: um software financeiro pode atender desde um consultório odontológico até uma loja de materiais de construção, se não for específico para uma categoria.
- Pensar e planejar o site para atender esses consumidores com diferenciais dentro de uma estratégia SEO para B2B. Se além de conteúdo o site for oferecer serviços, como marketplaces ou plataformas, a experiência de usuário deve ser otimizada ao máximo e as funcionalidades precisam se encaixar de forma intuitiva nos negócios.
- Discutir formas de permitir que as empresas façam “trial” das soluções.
- Dividir o tipo de negócios que irá atender e classificá-los, tendo em mente inclusive essa categorização e autoconhecimento sobre o tipo de sua própria empresa conforme quadrantes que as definam de acordo com critérios como: se são e-commerces (e precisam de estratégias e soluções que fortaleçam retenção imediata de seus próprios clientes e compra), se são marketplaces ou empresas que atuam com conteúdo, inclusive gerado pelo próprio usuário (UGC e CGC).
Essas definições permitirão ser certeiro tanto na identificação de interesses e assuntos relevantes para o público B2B quanto na escolha dos melhores formatos para a comunicação.
SEO na sua estratégia de marketing B2B
Vamos partir para as partes fundamentais da estratégia SEO para B2B! No nível do conteúdo, após ter bem claro que tipo de empresas você irá atender e qual o modelo de negócio delas, é hora de saber como atingi-las.
Confira os principais pontos que precisam ser considerados:
Palavras-chaves certeiras
Faz parte de todo começo de estratégia de marketing. Especialmente de uma estratégia SEO para B2B que tenha segmentos bem delimitados, a escolha adequada de palavras-chaves é essencial.
Para isso, é necessário compreender quais são os principais termos de busca pelos tomadores de decisão de cada setor. Fazer um levantamento dessas palavras e de interesses em locais como Google Trends ajuda a compreender as maiores dúvidas dessas pessoas. Assim, consegue-se elaborar um planejamento de conteúdo que as abarque.
É possível não só colocar à disposição materiais que contenham essas palavras e indexem e ranqueiem bem no Google. Mas garantir que eles principalmente tenham relevância e consistência, respondendo às principais questões em torno do tema.
Material Rico
Em uma estratégia SEO para B2B, os materiais ricos se constituem em importantes pilares para fortalecer a autoridade da marca.
Material rico é aquele que vai além nas explicações e fornece um conteúdo mais denso, mais detalhado e mais extenso.
Ao contrário de um conteúdo em forma de post, encontrado na internet, ele é mais específico. Normalmente quem o baixa está voluntariamente predisposto a entender mais do assunto, avançando em uma etapa do funil e querendo saber mais.
UX
A experiência de usuário também deve ser levada a sério em uma estratégia SEO para B2B. Por isso, além de que palavras-chaves usar e que materiais produzir, pense na navegação do cliente no seu site.
Além disso, você pode criar réguas de relacionamento que prevejam por quais fases o atendimento àquele cliente irá passar.
Desenhe cada etapa e institua parâmetros de qualidade, personalização e empatia no atendimento do começo ao fim. Desde o momento em que ele encontra sua marca na internet até quando faz contato e quando fecha negócios com o time de vendas.
Por que incluir SEO na sua estratégia de marketing digital B2B?
Faça seu produto ser encontrado
Uma vez que SEO engloba um conjunto de técnicas, é fundamental que ele esteja presente na estratégia digital B2B.
Sem levar em conta esses princípios, como tamanho de frases, título, meta-description, uso de palavras-chaves, divisão e tópicos e boa legibilidade (facilidade de leitura), pode ser que sua empresa tenha um conteúdo muito bom, mas que não seja encontrado nas buscas e que não seja atraente.
Fortaleça sua marca
Para fortalecer a marca, a empresa pode investir não só em postar conteúdo em seu próprio site.
Inclua posts em outros espaços e até ações offline, se for o caso. Verifique o que é necessário para que ela esteja sempre em evidência nos principais canais e locais pelos quais seu público B2B passe.
Tráfego orgânico
Quanto mais diversificado for o conteúdo e mais fontes e referências apontarem e tratarem dele, melhor o tráfego orgânico.
Essas são aquelas visitas ao site e aos conteúdos que independem de ações pagas, como links patrocinados.
Ou seja, o conteúdo começa a aparecer naturalmente nas primeiras páginas de busca e mais vezes. Isso tudo pela relevância que os algoritmos passam a entender que ele tem. Tanto pela citação, quanto pela densidade dos conteúdos, acesso e até tempo que as pessoas passam consumindo.
Que tipo de conteúdo produzir?
O próximo passo é identificar que conteúdos mais têm potencial de gerar conversão. Veja a seguir algumas das possibilidades para o SEO B2B:
Blogposts
Os blogposts são os mais conhecidos e uma forma rápida e prática para conversar constantemente com seu público.
Você pode estabelecer uma periodicidade semanal ou quinzenal de postagem. O ideal é ir alternando temáticas e conseguindo trabalhar diferentes personas e momentos da jornada de compras.
São um modo de manter-se sempre em constante interação e como fonte de conteúdo para seu público. Por ter espaços de comentários, pode ser uma excelente maneira de obter insights e reforçar sempre as próximas publicações.
Guias
Os guias ajudam as empresas B2B a trabalharem bem a educação do seu público e a tomada de decisões. Isso é ótimo, tendo em vista um dos grandes desafios na negociação com esse mercado.
Geralmente, por não se concentrar em um único consumidor final, mas por falar com empresas, quem trabalha com B2B precisa entender que a decisão dificilmente é tomada de forma rápida e simples.
Às vezes, você tem que mirar um componente de equipe que será responsável por encontrar a solução, mas não é ele quem vai comprar, e sim seu chefe. Para que essa tomada de decisões seja facilitada, quanto mais esclarecido ele estiver ao chegar até o superior, melhor.
Após a implantação de uma solução, inclusive, eles podem ser muito úteis para orientar o uso. Com isso, ajudam na adoção de uma cultura organizacional que envolva a solução, fidelizando os clientes.
Comparativos
Justamente para facilitar esse olhar analítico sobre a solução, os conteúdos comparativos são diferenciais. Sejam em forma de texto ou outros modelos, podem contribuir bastante para os esforços digitais de conversão.
Os infográficos podem fazer parte desses materiais e colaborar para que de forma simples e descomplicada as informações sejam visualizadas.
Visto que muitas vezes os superiores dispõem de pouco tempo e rotina atribulada, essa pode ser uma ótima estratégia.
Social media – presença de marca
Diversificar os conteúdos utilizando também as redes sociais ajuda a fortalecer a presença de marca, em um mundo cada vez mais digital.
Mas também é uma ótima forma de estabelecer contatos e vínculo quase diários com o público. Ao contrário do blog, que geralmente têm a publicação mais espaçada, as redes permitem estar o tempo todo interagindo com seus leads B2B. Da mesma maneira, ajudam a direcionar rapidamente dúvidas para uma central, direct e um atendimento mais focado.
Guest Post
Por fim, como sugerido acima, fazer guest posts é outra ótima forma de aumentar a autoridade e reconhecimento da empresa a partir de espaços de terceiros.
Nesse caso, a empresa pode fazer parceria para que um de seus especialistas publique conteúdo explicando sobre determinada área do mercado em um portal ou site externo. Você também pode convidar pessoas que sejam referências ou que tenham usufruído da solução para utilizarem o seu espaço para conversar com o público.
Dessa maneira, mostra o quanto sua empresa domina o assunto, traz referenciais e estabelece relações quanto a ele, o que eleva a credibilidade do seu negócio.
Conseguiu entender melhor como o SEO para B2B bem trabalhado pode fazer toda a diferença para alavancar as vendas em seu negócio, quando você atua com outras empresas?
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